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2015-5-13
发表于 2017-1-10 12:51:23 |显示全部楼层
中国铁塔公司的成立,将原来三家运营商各自独立建设的移动通信基站设施,交由铁塔公司统一建设,铁塔公司作为一家专业从事移动基础设施建设的国有企业,持续承接三家运营商的需求,这带来了通信产业格局的变化,同时也产生了一个新的职业——铁塔公司选址员。随着运营商通信网络的持续升级,新建站址需求源源不断,山东铁塔开行业之先河,采用互联网+方式,借助社会力量选址,既加快了铁塔公司选址的效率,又加快了选址员这个行业的培育,在半年的时间,全省已经涌现了一批优秀的选址员,本文总结他们的一些成功经验,希望为有志成为一名成功选址员的“铁塔选址吧”会员提供一些借鉴。
一、谈址成功的要素
区域和选址员在谈址中,要善于借势,这个“势”总结起来,就是:天时、地利、人和三个要素,这三个要素有机结合,才能促使谈址成功。一个成功的站址,要符合三方的利益,即满足运营商覆盖要求,适合铁塔公司租赁、建设、维护,让业主和周围用户受益,才能达到和谐共赢的目标。
天时,指国家和各级政府对移动通信建设的政策支持,营造了选址工作良好的外部环境。全国首个经住建部审批的基站铁塔配建强制规范——山东省《建筑物移动通信基础设施建设规范》(简称“强规”)已经于7月1日正式实施,山东省17市政府也陆续下文和召开会议贯彻执行。同时,各级领导也多次批示支持铁塔公司基站选址和建设工作。
但如何借助这个“天时”,关键执行层面在区域,区域在组织谈址过程中,拿得到上级政府主管部门的文件,找得到对应下级政府责任人,才能将政府的支持落到实处。
地利,指选址的质量,包括站址技术安全要求和后续的建设、维护、业主维系要求。从技术层面判断一个地理位置是否满足运营商覆盖要求,是否适合建站,如果是楼顶站,要考虑楼的高度、承重等因素,如果是地面塔,要考虑地形地貌等。必须满足的重要的条件是建站的安全性要求,避开高压线、河道、基本农田等,具体要求见中国铁塔公司下发的《选址技术安全指导手册》。其次,还要考虑租赁难度,规避后期的阻工、纠纷等。
人和,就是通过主动沟通协调各利益相关方,使我们的选址工作得道多助,具体指找到关键人,争取大部分人,重点协调解决个别人。
以下三位选址员的经验案例,每一个案例都具备了这三个方面的因素。
王亚楠:济宁邹城市选址员  负责基站的选址工作,需求明细公示在选址吧后,他第一步将所有站址的经纬度清晰的在谷歌地图上标出,把每个村的规划图一一打印,随后把每个村基站规划的位置跑一趟,以选址规范为主选好几个预选位置,了解该村的民风民情,简单的和老百姓沟通,为下一步的工作做好铺垫。
邹城办事处主任和老干部王局长对邹城市政府层面开展工作,得到邹城市政府层面的大力支持,向镇政府下发配合选址的文件。随后,带着关于通信铁塔基站建设的相关文件及市级层面支持建设的相关文件,和镇政府及各村领导进行交流和沟通,有了市政府层面的支撑,再去村里谈选址,可以说是如鱼得水。本次移动4G四期就完成选址21个站址。
以下是他的经验介绍:
作为一名选址员,我想谈谈选址的原则,能在满足运营商规划的需求下,选一个好的位置,让施工方和老百姓都满意的地方是很难的。
邹城石墙金斗山选址时由书记带领,选在了村里的小广场旁边,很快施工队伍入场,完成了基础建设,就在铁塔进场准备立塔时村里的十几个村民“大妈”前来阻挡,理由为怕有辐射,不让施工。遇到阻工以后,我第一时间联系了铁塔办事处,请办事处暂时安排施工单位离场,同时与村书记共同前去劝解阻工村民,暂时将阻工村民劝解回家。随后与村书记沟通得知,带头的两个村民家就住在在建基站旁边,由于施工时运输车辆压坏了他家门口的一点菜地,村民要求2000元赔偿菜地,施工队伍给予的赔偿较少,村民不同意,双方产生了矛盾。于是才发生了阻工现象,并不是真正的因辐射不让建设。
得知这一情况后,我第一时间到达现场,查看压坏的菜地,将菜地的情况向邹城办事处主任做了汇报,同时与村书记一同来到村民家中协商赔偿的问题,经过长时间的协商,最后达成压坏三家村民的菜地共计赔偿500元,施工队伍将压坏的菜地边缘修缮,解决完带头的几户村民后,又趁傍晚村民跳广场舞的时候向村民做辐射的宣传,得到了绝大部分人的认可。
选址员一年的主要选址经验总结如下
1、选址工作要紧紧依靠政府,坚持政府的主导地位。
2、遇到村民阻工,第一时间避免发生正面冲突,找到关键人员,换位置思考,自然而然也会理解村民的想法。
3、选址时一定要仔细,站址应选在地形平坦开阔、地质情况良好的地点,避免周边有高于待建基站天线挂高的建筑物。如基站不是为高铁服务,应尽量远离铁路、国道、河道、电力设施、加油加气站,同时站址也不应选在土地边坡和有可能塌方、滑坡的地段,在不利地段也应采取可靠措施,如建设护坡、挡土墙等。时刻谨记安全第一。
点评:济宁邹城案例中,办事处取得县政府下文支持,由乡镇政府牵头跑村,与村里统一签租赁合同。遇到阻工问题,谈址员讲究工作方法,找出带头人并了解他的诉求,就容易对症下药。
韩志超,青岛市开发区选址员
青岛开发区办事处王军波经理及团队对选址工作深入研究、多方总结,得出了一套行之有效的谈址方案。
一、剑胆磐心,踏石留痕。业主多方沟通无效,拒绝建站的情形时有发生。接到办事处安排的谈址任务后,在办事处谈址团队的支持下,首先谈址之前,要搞好各方面的关系,通过国家文件找到地方政府,从地方政府到乡镇街道办,再到管区、居委、村,做好一级一级的接触和沟通,同时也要做好周围老百姓的解释工作。其次分析业主心理,换位思考,从业主的角度出发,困难站点多次走访,同业主深入交流,个别业主造访多达七次,以毅力消除业主的顾虑。
二、团队合作,资源共享。青岛开发区办事处成立谈址团队,团队内部相互合作,资源共享,个人也不断总结,提升自身谈址能力。
三、提前接触,打好铺垫。预判信号覆盖弱的新建楼宇等建筑,提前同开发商接触,取得先机。为后续工作打好提前量,给后续的谈址工作减少难度。
以下是他的经验介绍:
开发区武家庄高层是移动提给铁塔公司的需求站点,接到谈址任务后,第一时间联系查看现场情况,开发商明确答复楼顶不能建设通信基站,态度非常坚决,在交谈的过程中从工程部人员口中获得一条重要信息,新建楼宇现在均为远程抄表,若无信号覆盖,供电局远程无法取数据,小区内不得供电,开发商正在联系网络公司高价安装无线基站系统,得知这一消息后,在回办事处的路上我立即联系移动公司、联通公司告知业主室内分布覆盖需求,运营商同意建设,第二天上午我又找到该小区开发商负责人,以免费建设室内分布的方式与负责人沟通,前提楼顶必须建设基站,确保信号双重覆盖,负责人答复上会讨论,当天下午开发商负责人给我致电,表明公司允许建设通信基站,必须将基站在外观上进行美化。为了后期维护方便,开发商在楼顶加装防盗门。避免业主随意出入楼顶,增强了基站的安全性及隐蔽性。
通过这件事我总结了一下,谈址,不单纯的为了谈址而谈址,谈址的前提是要了解该区域的情况,了解客户的需求,从具体事件入手,找准业主的突破口,采用迂回战术可能取得出其不意的效果。
天目山为移动多年硬骨头基站,周边建设非常困难,接到该站点的通知后,我到现场实地勘察,该小区为老小区且房顶都为尖顶,无法建设,但在需求周边30米处有一阁楼,阁楼的高度、覆盖效果均能满足移动需求,但一直无法联系到该阁楼业主。经过联系物业最终获取到业主的联系方式,但是业主非常抵触通信基站,担心辐射问题,我把公司发的辐射的宣传材料、防辐射小册子送到业主手里,业主答复让我等消息,经过多次联系拜访业主,业主最终同意将阁楼出租给我公司建设通信基站。该处基站的建设彻底解决了运营商多年的弱覆盖需求,也得到了移动公司的高度认可。
通过这件事我认识到,谈址要灵活高效,广撒网,切忌只认准一个点硬啃。同时也要正确处理居民对辐射的错误认识,消除居民的误解,对通信行业起到引导作用。
点评:青岛开发区案例中,办事处成立团队相互协作、资源共享,牵头与每一级政府对接,同时做好周围群众的解释工作。谈址员在解决进场难的两个例子中,一是借势开发商远程抄表需求进场,二是租用楼顶阁楼解决建站难。
张龙之,聊城阳谷县选址员 阳谷县东原建筑工程公司承建原运营商建设通信基站多年,积累了一些经验。在基站选址工作上十分重视,选派有经验的老同志负责铁塔公司新建基站工程。张龙之是阳谷县东原公司的项目经理,为人忠厚老实,大家都叫他老张,专门负责聊城铁塔公司阳谷铁塔新建项目。
以下是他的谈址经验介绍
阳谷县狮子楼街道办南关董回迁楼附近基站是三家电信运营商网络弱覆盖、高投诉的重点区域。因为多方面原因,三家运营商新建站开工后连续受阻。多年来,附近住户拒绝在周边建设通讯基站,新建小区及周边的移动通信网络弱覆盖问题多年得不到解决。该基站为运营商遗留站点,被聊城铁塔公司立项为“骨头站址”。
老张先后多次到该小区附近查勘,经过阳谷办事处、运营商现场确认,最终选定了合适的建站位置,决定在新建小区南空地建设美化基站。然而一提出建站就被对方回绝。老张不灰心、不放弃,发动亲戚朋友,找到该村村民委员会。从村支部书记到村民,小区住户到小区看门的老大爷,和他们聊天拉家常找原因。针对建基站 “有辐射”、竖个铁塔碍眼,影响风水,基站在城区还需要规划等问题。老张不厌其烦地一个个解答、一件件说明,为附近住户化解这些担心和疑虑。老张多次找规划主管部门,带着负责人现场勘察。一次一次的找到附近住户,讲解基站辐射等专业知识,解答疑问并沟通协调一些细节问题,跑断腿、磨破嘴。为了得到各方的理解支持,对于选址情况向铁塔公司领导一遍遍汇报沟通,得到了阳谷铁塔办事处的支持。功夫不负有心人,最终同意在小区南建设美化通信基站的建设方案。
以下是东原公司总结的选址经验介绍
在接到铁塔公司基站选址任务后,我公司积极派人与铁塔公司驻县区域经理联系,汇同运营商一起确定基站站址位置,发挥我们自身社会资源的优势,派出多人从侧面了解 “基站站址用地”的真正业主,避免征用一块地方跨越两家或几家业主,以免工程建设过程中或后期设备维护时的“多家业主”阻工扯皮现象的发生。
兼顾考虑工程施工期间基础开挖、施工材料堆放、大型机械进场,尽量减少施工、安装运输对周边业主利益的影响,考虑周边居民的安全。
找基层村委会或请当地有影响里的人物出面统一协调,按照铁塔公司标准签订有效的土地租赁地合同。
基站选址中观察基站选址位置的地形地貌状况,减少工程投资浪费,通常情况下讲 “就高不就低”,就是说尽量将基站选在地势较高的场地,达到节约工程投资的目的。
在选址前期仔细观察周围的临时建筑物现状,已有部分厂房有下沉迹象、围墙有裂缝出现,水泥路面开口断裂,这样的场地可以划分为工程建设的不利地段,是不宜作为一般建设用地的,更不能作为通信基站建设用地。采取避开基站建设不利地段是最根本的选择。因此,在选址基站用地的问题上,必须把通信基站安全放在首位。基站选址应选在开阔地,保证日后维护方便。基站用电,高压引入距离、也应充分考虑。充分发挥与政府各主管部门具有良好协调关系的优势,协调城管、乡建、规划部门,以保证后期工程的顺利实施。
点评:聊城阳谷案例中,选址员做到了对硬骨头站点坚持“只要功夫深,铁杵磨成针”的精神,化解各种不利因素,最终取得成功;总结选址经验,综合考虑地理环境、周边群众、业主关系、施工影响等,提供了很多实用的建议。

二、谈址能力的提升
为提高选址效率和成功率,我们的区域和选址员还需要继续修炼,主要是从四个“善于”提升能力
一是善于观察,修炼到中医的“望闻问切”的功夫,找准关键人,有的放矢;
二是善用工具,修炼到“工欲善其事,必先利其器”的功夫,提高选址效率;
三是善于沟通,讲究沟通艺术,提高谈址成功率;
四是善于采用灵活战术,讲究工作方法,提高选址的主动性。以下三位选址员的经验可以得到一些借鉴。
菏泽开发区选址员经验介绍:
目前选址吧站址发布一般在下午2:00,3:00之后可以抢单,一个小时的关注时间,降低了早期盲目抢单的情况,关注期对于有意向的站址,可以通过自己的人脉关系做初步的了解判断,然后按成功的可能几率排序,确定抢单的优先顺序,有目的的抢单,可以有效提高谈址成功率。
抢单成功后,记录站点相关要求信息和经纬度,利用GPS工具箱找到具体位置。
打开GPS工具箱,等待卫星锁定,锁定的卫星数量越多,定位越准确,卫星锁定后,向右滑动窗口,出现位置信息界面:

输入站点名称和经纬度后,点击保存:

点击基站名,可以选择“在地图上查看”,或者选择“导航到此位置”

点击右侧的图层设置,可以选择“google卫星图”,能清楚的看到周围的环境:

通过导航指引到达选址点附近,在规定的偏离范围内选择适合施工和后期维护的场地,并且要考虑所选场地不要距离住户太近防止建设中出现阻工。确定位置后下一步是要到村庄内观察,主要观察村内道路设规划建设情况,如果道路规划建设的较好,说明村委会比较得人心,具有较高的话语权,可以直接找村委会协助沟通租赁的事情,如果村内道路规划建设较差,说明村委会威望不高,优先考虑寻求家族长之类人员的帮助。找到关键人物之后,为了方便沟通,可以考虑带一些礼品,不需要太贵重,沟通很重要,一定告诉对方我们已经选好了地方,并且变动范围受限,只是需要他帮助协调,如果让他帮忙找地方,会很容易选到他自己的场地,如果不采用就会出问题,如果采用可能会造成偏离过大,运营商不接受。确定具体位置后,通过GPS工具箱采集实际经纬度,采集经纬度时要确保锁定卫星数量足够多,否则容易造成较大的偏差,现场为了保证数据的准确性,可以采用两个测量软件采集数据后对比,如果小数点后第四位数值能保持一致,说明采集的数据偏差在10米之内,在可接受范围内,直接发送给区域经理确认,区域经理认可位置之后再谈租金。
租金的协商也要用一些技巧,比如最高限定租金为2万元,不要直接按2万元去谈,很容易谈不成功,可以先按16000元谈,无论当场能不能确定,第二次去的都可以说“我和公司说场地内有一些青苗和树木需要赔偿,争取了2000元赔偿款,租金可以到18000元,但是公司可能会回访,或者到现场查看,所以我们需要尽快签订合同,及时开工,开工后现场就无法验证了。”这样主动说出来,业主很高兴,并且还会积极配合清理场地尽快施工。对于租金另外一个需要注意的问题,在一定的区域内租金最好保持一致,防止互相了解以后造成施工过程中的阻工。
这样一个站址从抢单到签订合同,整个谈址过程顺利结束。
点评:本案例中菏泽选址员善于利用工具,提高了位置定位和信息沟通的效率,在村里观察关键人的经验比较精彩,推销的功夫本着“兵不厌诈”的原则,只要对业主不做恶意欺骗和额外承诺也能接受。
陈强,淄博张店办事处选址员 陈强同志是张店区域众多选址团队中的一员,其在不影响自身正常工作的前提下,逐步成为铁塔专业选址成员,常态化参加区域选址调度会,及时掌握各种站点情况,并能和其他选址人员及时沟通交流,互利共赢,为铁塔公司选址建设等工作做出自己的贡献;其不仅个人选址能力较强,还培养了一支优秀的选址队伍,在张店区、高新区、临淄、桓台和周村等地区都有许多值得借鉴经验的成功案例。
张店区建鑫金属南站点,是移动的需求,这个站址在前期运营商很多人都去谈过,但都未取得实质性突破,包括竞争对手国栋公司,一直是在运营商挂牌的硬骨头站点。陈强在张店区选址调度例会上得知了此站点相关信息后,自告奋勇要求谈址,并最终靠坚持不懈的毅力选址成功;
以下是他的谈址经验介绍:
该站址需求经纬度选在一个大爷家,第一步就是要准确定位自己谈判的身份。比如需要我去和一个村里的老大爷交谈的时候,我就以老乡、和晚辈的身份去和人家交谈,你一上去肯定得叫一声大爷或者是老乡吧!第二步就是找对关键人。建议先不要急于表达自己的目的,要找到直接负责人。如果我给大爷报了租赁价格,他儿子说了才算的话,那当我再次和他儿子谈的话,有一个结果是绝对会出现的:就是涨租金!这是一般人普遍的心理,怎么才能避免这种情况?就是直接和负责人对接,避免和无关人员过多的透露过多信息,特别是租金(含税)、租赁年限等等和合同有关的问题。第三步就是要注意谈判技巧。尤其值得注意的是不要正面拒绝业主,不要把建立起来的信任感破坏掉。选址人员是代表铁塔公司去和人家谈判,要时刻谨记租金和电费这两项最重要的成本。当我们坦白公司可以提供的条件后,业主肯定或提出涨租金、开不了发票、合同内容需要删减等等一系列他们觉得合理的问题。业主肯定会觉得我要比周围的基站租金都要高。这个时候你一定不要直接拒绝,要注意表达的方法。你可以给他说“我是带着诚意来的,在租金的问题上本来就没给你说谎。为什么不能给你一个单独高的价格,因为在我们这个塔周围有很多塔,他们的租金价格相对比较低,如果我们单单给你一个比较高的租金的话,时间一长,他们肯定会知道,公司就会收到成片的涨租金的要求。所以公司规定了上限。我就是给你上报你的要求,公司基于这方面的考虑宁可不建设,也不会同意您提出的要求的”。第四步就是要做好业主维系。谈好了这个站点,签订好合同后不代表万事具备了,还要继续维系好业主关系,为土建、铁塔等施工队伍进场施工做好协调、沟通,避免出现阻工情况发生;不仅对施工建设方面有益,后期基站开通交维后良好的业主关系也是维护工作正常开展的关键。第五步就是向其他谈址人员多学习多交流,做好经验总结,提升自身谈址能力。对于硬骨头站点,尤其是多年一直无法谈成的,肯定是有几种情况没做到位,一是所选地方是不是待开发区域,如果是待开发区域还真不是很好处理。但可以通过熟人搭线的方式和负责人沟通。二是业主没有意向,但是位置闲置,合适建设基站,这种情况就只有好事多磨。首先要做到的是让他接受你这个人,当接受你这个人之后再开展工作就容易得多。
点评:淄博张店选址员的案例,包含了许多朴素而又实用的沟通技巧,可以与其他同志的经验对照学习,这些沟通技巧,实际是人生阅历的积累。

以上5位山东铁塔选址员,是活跃在各区域选址一线的众多优秀选址员的代表,其他选址员也积累了很多宝贵的经验,限于篇幅没有一一列举。山东铁塔将依托“铁塔选址吧”互联网选址平台,继续为会员提供支撑和服务,不断提高山东铁塔的选址能力。

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