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【原创】商人 [复制链接]

军衔等级:

  三级通信军士

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2014-2-13
发表于 2016-12-25 23:03:25 |显示全部楼层


商人,从来就是一个中性的词。虽然中华数千年的历史都是重农抑商,明清两朝甚至还为此付出了沉重的历史代价,甚至直到二十一世纪,还有一部分人认为经商不是正道,进入体制内才是,但是商人们对社会进步和经济发展的贡献却是不可磨灭的,即便有很多情况下这些贡献只是一个附属产品。


想做一名商人,大抵需要以下几个条件,首先,要有一笔资金,资金的数额根据生意大小来决定;其次,要有上下游合适的渠道,商人的本质是把货物A卖给客户B的中间渠道,并从中赚取差价,这个A和B显然是不可或缺的;最后,商人要有清醒的头脑和合格的服务能力,有了清醒的头脑才能规避风险,而有了合格的服务能力,才会有回头客。这些条件,说着容易,真正要做好,难度确实不小,毕竟从商的人那么多,但真正能做大的,也只有极少数人了。


商人还有一个别称,相信大家都知道,这个别称就是老板。老板可大可小,小到自己创业,从CEO到销售到员工都是自己一人,大到十万百万之众的公司,每年千亿产值。但无论大小,上面所说的几个条件,一个都不能少。


但公司大了,老板一个人显然是忙不过来的,于是他必须聘请一批人,作为他的延伸,这批人,一小部分是帮他做决策和管理的,这部分人,叫做职业经理人,还有一批人,是帮助他实施商人的本质功能的,就是把货物ABCD卖给客户XYZ,这部分人,叫做销售,或者叫做客户经理。


客户经理的本质,是一名简化了职能的商人。资金这一项,大可不必担心,只要公司还在,就不会涉及到这方面的问题。上下游渠道,上游自然有其他职能部门去支撑解决,下游则是要靠自己去拓展。清醒的头脑和合格的服务能力,脑袋是自己的,不清醒显然不行,至于服务能力,更多情况下是要看公司实力的,当然,个人对待客户的态度和诚信也是很重要的一种体现。

和真正的商人相比,客户经理最大的好处就是不需要承担资金的压力和上游供应商的维系工作,而与之相对的,就是客户经理只能获得工资和奖金或提成,不能获得一个项目全部的利润——大部分利润是归了真正的商人——老板的。因为提供资金是有风险的,所谓富贵险中求,大抵就是这个道理


简化了的商人,那也是商人,不是办事员,不是跑腿的,更不是三陪。所以,那些把客户经理的工作简单地理解为做好客户关系,陪好客户的人,是不合格的。那样的客户经理,充其量算是公关小姐或者公关先生,是体力劳动者而不是脑力劳动者。说句题外话,很久之前的那部电视剧《公关小姐》的主题曲《奉献》还是挺好听的。


之前铁云在国内做某特定市场的时候,虽然已经理解了客户经理与商人的关系,但是实践不易,毕竟国内某特定市场的主要决策都在集团和省分,对于地市区域主任来说,更多的是执行的工作,但是来到海外,这才发现天地广阔,原因是你的客户,需要你是一名合格的商人。铁云曾见了一名客户,衣着讲究,气质不凡,腕表是百达翡丽的,对于这样的人,那些所谓的“技巧”和花招统统无效,这样的人,需要的是干货:告诉我,怎么用你们的产品和方案帮我赚钱。


其实除了快速消费类产品的最终消费者,一名商人面对的每一个人,都有自己的诉求。简单归类,一部分是为了名,一部分是为了利。一名商人的基本素质,就是看人下菜碟,要名,就给做出亮点,要利,就给出他想听到的承诺,想名利双收,那就做个折中的方案,这才叫做直击痛点,各取所需,利益交换。那些在书本中,培训中和实践中学习总结出来的方法技巧则要贯穿其中,为达成最后目标服务,但切忌喧宾夺主,毕竟我们是商人,不是三陪,人家用你的东西赚不到钱或者赚不到名声,那凭什么用你的东西?当然,在抛出这些方案之前,先要建立起信任,而这个信任,是需要多次的接触,沟通才能产生的,最重要的,是要让别人觉得你诚恳。毕竟大家都阅人无数,谁也不希望和一个偷奸耍滑的人做生意。


商人是很独特的,他们讲究的不是大力出奇迹,乱拳打死老师傅,他们讲究的是天时地利人和。天时是大势,大势指政治经济行业大环境,是方向性的,方向不对一切白搭,越是拼命越是倒霉。著名的北电的倒掉,就是失了天时,犯了方向性的错误。地利是中势,中势指公司形象品牌,如果公司形象不佳,品牌工作做得不行,对于一线的拓展会造成很大的阻碍。不信去问问中兴手机的销售人员,听听他们的心声。人和是小势,小势指和客户的利益交换,就是上面讲的那些内容。一个公司,如果失了天时,则是必死无疑,失了地利,可能步履维艰,而人和,则是一名客户经理应该尽力去为公司维护的东西。


维护“人和”,同样不能着急。如果客户的想法是对自己有利的,那么恭喜你,只要不出大问题,应该可以顺利进入利益交换阶段,如果客户的想法是对自己不利的呢?天天堵门和他沟通吗?显然不行。一辆车正对着你开过来,难不成你一脚把他踢转180度回头?显然是要引导他转弯,掉头,就算不掉头,也要转过去不能针对你才行。这个引导,就需要摸准他对着你开来的深层次原因,然后对症下药。实话实说,摸准深层次原因很难,几乎没有人会主动告诉你,而且根据经验,成功引导的几率很低,基本上做成了的都被写进案例集了。当然了,梦想还是要有的,万一实现了呢。何况食君之禄,忠君之事,这就是一名客户经理的工作,做不成不丢人,不去做才丢人,至于蛮干,不光丢人,还害后面的人。


人们说商人要会左右逢源,这里左右逢源的意思是,对于上游,要尽可能多地获取,争取资源,对于下游,则要展示自己获取资源的能力,以建立客户的信心。客户经理也一样,甚至更加重要。为什么你的领导和客户说话比你好使?不是因为他讲话声音比你大,而是因为他的Title在那里摆着,客户更加信任他。所以说,一名客户经理在做项目的过程中,要学习太极借力打力的技巧,而不是一味蛮干。一个项目能不能成功的因素很多,不是你一个人能决定的,而且蛮干真的解决不了问题。


每个人起点不一样,能力不一样,性格不一样,不可能一旦走上了这个岗位,就变成了一个模子里出来的。但是一旦走上了这个岗位,目标就是一样的。用商人的方法去思考问题,站在客户的角度上去想问题,显然是比较容易得到大多数人认可的方式,至于具体的操作方式,则人人各有巧妙不同了。可以说,一名客户经理,从他把自己当作商人的那一刻开始,他就觉醒了,他就不再是一家巨头旗下的千千万万的螺丝钉之一,而是一个有担当,有思想,独立的个体,而这样的觉醒,一定是长期思考的结果。所以说,脑袋是用来思考的,而不是用来摆在那当花瓶的,当然,如果贵司领导喜欢花瓶,当我没说。


有些大公司,坐拥天时地利,就不太重视人和,甚至会有店大欺客的感觉。这样的公司,往往也不需要员工有太强的自我意识,安心做螺丝钉的是最受欢迎的,就像刀锋女王的虫群一样。这样公司里的员工,如果愿意做一枚好的螺丝钉,也是可以的,毕竟人各有志,做好一枚螺丝钉也很不容易,也能为公司做出贡献,对得起自己领的薪水。但是如果不想长期做螺丝钉的人,就要居安思危了,千万不能让自己变成一个好的三陪,万一哪天裁员了,出来之后做什么呢?


不知不觉,已经洋洋洒洒两千余字。其实在通往商人的路上,铁云做得还很不够,毕竟资历尚浅,文中不当之处,敬请前辈指正,铁云自当不胜感激。



请文明发言,谢谢!




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  少将

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2006-2-13
发表于 2016-12-26 10:02:37 |显示全部楼层
无利不早起

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  下士

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2014-10-10
发表于 2016-12-26 12:00:23 |显示全部楼层

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  少将

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2011-5-20
发表于 2016-12-26 12:05:29 |显示全部楼层
我能说无商不奸吗。。

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bufan36  什么叫不奸呢?亏本卖?那样没人愿意做商人了吧  发表于 2016-12-27 15:37

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  大将

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2007-12-10
发表于 2016-12-26 13:04:32 |显示全部楼层
重农抑商只是统治者的口号,统治者何时抑制过。。。。

点评

captaintyrael  整体看来还是有的,至少说商业的地位没有农业重要  详情 回复 发表于 2016-12-26 16:34
通信行业的朋友欢迎加入通信驿站群75414609一起交流讨论!

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  上校

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2011-4-1
发表于 2016-12-26 15:44:04 |显示全部楼层
商亦有道

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  一级通信军士

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2005-12-4
发表于 2016-12-26 16:08:37 |显示全部楼层
21世纪什么最贵?工程师商人!

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captaintyrael  说得好  详情 回复 发表于 2016-12-26 16:33

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军衔等级:

  三级通信军士

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2014-2-13
发表于 2016-12-26 16:33:42 |显示全部楼层
janfoe 发表于 2016-12-26 16:08
21世纪什么最贵?工程师商人!

说得好

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军衔等级:

  三级通信军士

注册时间:
2014-2-13
发表于 2016-12-26 16:34:38 |显示全部楼层
coffee198375 发表于 2016-12-26 13:04
重农抑商只是统治者的口号,统治者何时抑制过。。。。

整体看来还是有的,至少说商业的地位没有农业重要

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nibapingping  商业的地位没农业重要?中国是农业大国不错,但国家战略是以经济发展为主。  详情 回复 发表于 2016-12-27 11:01

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  中士

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2016-11-9
发表于 2016-12-26 17:53:58 |显示全部楼层
应该这样评价

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  列兵

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2011-4-10
发表于 2016-12-26 19:39:57 |显示全部楼层
分析条理蛮清晰的啊,小客户经理才这样

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军衔等级:

  中士

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2008-11-12
发表于 2016-12-27 08:10:00 |显示全部楼层
生财有道

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军衔等级:

  中士

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2016-9-19
发表于 2016-12-27 08:46:15 |显示全部楼层
新年快乐,恭喜发财!

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军衔等级:

  四级军士长

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2016-5-18
发表于 2016-12-27 10:44:15 来自手机 |显示全部楼层
客户经理可以当商人:卖手机卡顺带卖手机,手机卡有工资佣金、手机有批零差,装个座机可以销售座机,找公司领导批一下,找客户收点钱,装宽带可以销售路由器、可以顺带卖点网线,反正公司多、不出钱、做IDC公司是有手机或话费补贴的,那个客户经理不往自己兜里装,文章说把客户经理做成商人对公司有好处,有,积极性、服务态度会很好,缺点是:损公肥私,损坏客户利益,中国情形:一抓就死、一放就乱

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军衔等级:

  上等兵

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2013-4-24
发表于 2016-12-27 10:47:05 |显示全部楼层
说得好·~~~

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军衔等级:

  上士

注册时间:
2014-3-11
发表于 2016-12-27 11:01:11 |显示全部楼层
captaintyrael 发表于 2016-12-26 16:34
整体看来还是有的,至少说商业的地位没有农业重要

商业的地位没农业重要?中国是农业大国不错,但国家战略是以经济发展为主。

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军衔等级:

  上等兵

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2016-11-7
发表于 2016-12-27 11:15:21 |显示全部楼层
欲抑先扬

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军衔等级:

  四级通信军士

注册时间:
2014-9-2
发表于 2016-12-27 14:16:36 |显示全部楼层
好商人,无利不起早。

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军衔等级:

  下士

注册时间:
2016-1-27
发表于 2016-12-28 08:44:45 |显示全部楼层
默默的问一句 铁云是啥

点评

captaintyrael  请关注公众号“铁云文摘”  详情 回复 发表于 2016-12-28 10:57

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军衔等级:

  新兵

注册时间:
2016-12-27
发表于 2016-12-28 09:15:03 |显示全部楼层
星期三

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